Blog Strategie Rabatte!

November 2020

Rabatte!

Die Rabattschlachten sind endlich (wieder) eröffnet!

Lesezeit: 8 Minuten

Einkaufswagen mit Prozentzeichen

Weihnachtszeit und Shopping – eine perfekte Kombination

Traditionell läutet der sogenannte Black Friday – also der Freitag nach Thanksgiving – ein langes Familienwochenende und den Beginn der Weihnachtssaison im klassischen Brick-and-Mortar Handel in den USA ein. Auch diesen November ist es wieder soweit – genau genommen am 27. November. Denn dann werden wieder Weihnachtsgeschenke für die Lieben und ein paar bestimmt auch für sich selbst gekauft.

Seit einigen Jahren wird dieser Tag auch bei uns in Deutschland mit zahlreichen Aktionen und den „Jahrestiefstpreisen“ gefeiert. Die Händler locken wieder mit satten Rabatten. Die Popularität dieser Aktionen nimmt in Deutschland immer weiter zu: im Jahr 2019 kannten bereits 94 % den Black Friday und knapp ein Drittel haben dabei auch schon etwas gekauft (vgl. Handelsverband Deutschland, November 2019; Link). Der Zeitpunkt ist optimal: bei vielen gibt es Weihnachtsgeld oder das Portemonnaie sitzt in dieser kälteren Jahreszeit sowieso etwas lockerer.

Rabatte überall: Black Friday, Cyber Monday und Co.

Neben dem bereits angerissenen Black Friday trumpfen die Händler natürlich noch mit weiteren saisonal bezogenen Rabatt Feiertagen auf. Der Cyber Monday sollte ebenfalls vielen ein Begriff sein. Dieser fällt immer auf den Montag nach Thanksgiving und soll eigentlich den Startschuss für den Onlinehandel geben – wobei dieser natürlich auch schon am Black Friday aktiv ist. Um die Tage einfach mal in Zahlen zu fassen hier ein kurzer Überblick:

Onlineumsätze am Black Friday:

2017: 5,03 Milliarden US-Dollar
2018: 6,2 Milliarden US-Dollar
2019: 7,4 Milliarden US-Dollar

Onlineumsätze am Cyber Monday:

2017: 6,59 Milliarden US-Dollar
2018: 7,9 Milliarden US-Dollar
2019: 9,4 Milliarden US-Dollar

Black Friday Schriftzug

Das erfolgreiche Pendant von Amazon: der Prime Day

Die Faszination von solchen Aktionstagen nimmt immer weiter zu. In den letzten Jahren ist auch der Online-Riese Amazon mit auf diesen lukrativen Zug mit aufgesprungen. Allerdings gibt es von den Verantwortlichen keine große Feier und Angebote zum Black Friday, sondern sie haben kurzerhand einen eigenen Shopping-Tag ins Leben gerufen: den Amazon Prime Day.

Anlässlich zur Feier des 20. Geburtstag des Unternehmens Amazon wurde 2015 der Prime Day eingeführt. Die Ziele sind klar: ein globales Shoppingerlebnis zu schaffen, welches größer als der Black Friday ist und natürlich exklusiv nur für Prime Kunden ist. Am 13. Und 14. Oktober war es dieses Jahr soweit und der Prime Day bzw. die Prime Angebote starteten. Für Kenner der Aktion ein überraschendes Datum, denn sonst findet das Event im Juli statt.

Der Zeitraum im Sommer ist selbstverständlich auch nicht zufällig gewählt. Die Sommermonate gelten immer als umsatzschwächster Zeitraum im Jahr. Es stehen keine Feste an, das Wetter ist schön und verleitet dazu rauszugehen oder es wird für den alljährlichen Sommerurlaub am Strand gespart – das Portemonnaie gibt jedenfalls nicht so viel her und ein spontaner Kaufrausch ist damit unwahrscheinlich. Also, was passt besser, als eine riesige Rabattschlacht einzuläuten und mit den besten Preisen des Jahres zu werben?

Dieses Jahr war allerdings so ziemlich alles anders. Durch die Corona-Krise, die ihren Beginn Anfang des Jahres und ihren Höhepunkt mit dem Lockdown im März fand, wurden kauffreudige Leute gezwungen sich intensiv mit dem Onlinehandel auseinanderzusetzen – zur Freude von Amazon. Die Zahlen belegen dies. Insbesondere das Wachstum über die letzten fünf Jahre ist erstaunlich – obwohl die Angebote nicht unbedingt besser werden (vgl. Digital Commerce 360, Oktober 2020; Link).

Schaut man sich die monatliche Umsatzentwicklung im Versand und Internethandel der letzten beiden Jahre an, so kann man den Lockdown deutlich in der Kurve sehen. Im Juni 2020 verzeichnete der Onlinehandel knapp einen 30%-igen Umsatzanstieg im Vergleich zum Vorjahresmonat (Quelle: Statistisches Bundesamt, Oktober 2020; Link).

Die Onlinehändler hatten Probleme dieser enormen Nachfrage gerecht zu werden. Also, wieso Rabatte geben, wenn das Geschäft sowieso schon boomt? Zwischenzeitlich hatte der E-Commerce-Riese 10.000 US-Dollar Umsatz pro Sekunde gemacht – Tag und Nacht, 24 Stunden am Tag und 7 Tage die Woche. Der Rabatttag wurde kurzerhand einfach verschoben. Ohne die üblichen Kosten für Urlaub und andere Freizeitaktivitäten in diesem Jahr, ist weiteres Budget verfügbar.

Da ist aber noch Luft nach oben!

Wer jetzt denkt mit dem Black Friday, dem Cyber Monday und dem Prime Day hätte man die größten Shoppingtage zusammen, hat weit gefehlt. Vor dem Black Friday findet nämlich noch ein weiteres und deutlich größeres Event statt. Die Rede ist vom Singles Day! Noch nie gehört? Dann geht es Ihnen wie den meisten. Nur knapp jeder fünfte kennt den Singles Day und noch weniger wissen, was es damit auf sich hat (vgl. Profital, Oktober 2020; Link).

Der Singles Day, der – wie es der Name schon impliziert – für alle Alleinstehenden gedacht ist, feiert jedes Jahr am 11. November das Single Dasein mit Rabatten und Events. In China nimmt dieser Tag ganz andere Ausmaße an und geht deutlich über die Jagd nach dem besten Schnäppchen hinaus. Quasi das chinesische Pendant zum Black Friday, allerdings in einer anderen Größenordnung. 2019 wurden allein über Alibaba (das Pendant zu Amazon) Waren im Wert von 38,3 Milliarden US Dollar verkauft – also in nur 24 Stunden (vgl. CNBC & Alibaba, November 2019; Link). Nach genau 68 Sekunden wurde die magische Marke von 1 Milliarde US Dollar geknackt und nach einer Stunde stieg die Zahl auf 12 Milliarden US Dollar Umsatz an (vgl. Hua, S. Handelsblatt, November 2019; Link).

Zum Vergleich: An einem normalen Tag gehen bei Alibaba Waren im Wert von knapp 2,3 Milliarden US-Dollar und bei amazon.com Waren im Wert von 0,8 Milliarden US-Dollar über die virtuelle Ladentheke (Brandt, M. Statista, November 2019; Link). Während Alibaba 2019 am Singles Day Waren im Wert von 38,4 Milliarden USD verkaufen konnte, schaffte es der Black Friday in den USA mit 17,4 Miliarden USD noch nicht mal auf die Hälfte (vgl. Brandt, M. Statista, November 2019; Link).

Wir berichteten schon Anfang des Jahres über die Internetgiganten aus Fernost wie Alibaba, Tencent und Baidu. Alles dazu und die geschichtlichen Hintergründe können Sie hier nochmal nachlesen. Für viele sind dies heute noch unbekannte Namen, zukünftig werden diese wohl aber auch bei uns einen großen Impact haben.

Faszination Schnäppchen

Durchgestrichener Preis, rote Markierungen, flackernde Icons, limitierte Stückzahlen oder Zeitbegrenzungen. Die eingesetzten Mittel können gar nicht auffällig genug sein. Unsere westlichen Onlineshops folgen immer mehr den Vorbildern aus der östlichen Hemisphäre. Alles blinkt, dreht und bewegt sich, ein Schnäppchen jagt das andere und das alles natürlich äußerst limitiert – am besten jetzt direkt anmelden und sich schon mal einen Coupon sichern. Sprüche dieser Art hat bestimmt jeder schon gehört und gesehen:

  • „Mega-Deal“
  • „11% auf Alles“
  • „Die Rabattschlacht des Jahres“
  • „Tiefpreis-Garantie“
  • „Black November“
  • „Die smartesten Angebote des Monats“
  • „Weekend Deals XXL“
  • „Breaking Deals“
  • „Unsere Aktionsprodukte“
  • „Unsere Highlightprodukte“
  • „Unsere TOP-Angebote“
  • „Sofort Rabatt“

Wir alle kennen diese Floskeln und wohl mittlerweile auch viele Tricks sowie die kleinen Unwahrheiten der Unternehmen dahinter. Künstliche Verknappungen (38 andere Kunden haben Produkt XY auch im Warenkorb, nur noch 4 Stück verfügbar, fast ausverkauft etc.) sind häufig natürlich nur Mittel zum Zweck und sollen Anreize zum Kaufen bieten. Aber warum funktioniert das Ganze dann immer noch und vor allem immer besser?

Nun erstmal Vorweg: ich möchte nicht den Teufel an die Wand malen – ich gehöre selbst zu diesen Schnäppchenjägern. Bin aktiv auf mydealz.de unterwegs, suche nach dem nächsten Schnäppchen und vergleiche vor jedem Kauf aktiv die Preise und warte ggf. auch mal ein paar Wochen. Eben solange bis mich mein Handy informiert, dass nun mein Wunschartikel 7 % günstiger ist. Auf der einen Seite spare ich dadurch tatsächlich eine Menge Bares, anderseits kaufe ich auch Dinge nur weil sie günstig sind. Wer sich hier wiedererkennt ist nicht alleine.

Besonders Bekleidung und Schuhe, Unterhaltungselektronik und Medien (Bücher, Videospiele, CDs, usw.) sind bei Rabatten ganz weit vorn. Bis zu 37 % der Befragten geben an, dass sie Produkte aus den Kategorien spontan kaufen würden, wenn sie ein gutes Angebot sehen (Statista-Umfrage, Januar 2019; Link). Bei Rabatten bis zu 50 % würden sogar 51 % der Befragten mit ihrem geplanten Kauf bis zum Black Friday warten (Statista-Umfrage, Januar 2019; Link).

70 Prozent Rabatt Schild

Rabatte – das Kokain des kleinen Mannes

Möchte man das Erfolgsmodell hinter den Rabattschlachten ergründen, muss man dort anfangen zu suchen, wo schließlich auch entschieden wird – ob nun bewusst oder viel mehr unterbewusst: im Gehirn. Die Neurowissenschaft bzw. das extra darauf ausgelegte Neuromarketing untersucht die Auswirkungen auf das menschliche Gehirn schon seit längerer Zeit.

Um für das Gehirn von Interesse zu sein, muss ein bestimmter Reiz ausgelöst werden. Viel Text, eine monotone Stimme oder immer gleiche Bilder sind langweilig und bekommen daher keine Aufmerksamkeit. Wer hört sich schon gern einen emotionslosen Monolog über die Bügeltipps der Schwiegermutter an? Das Gehirn braucht Emotionen und Reize, um aktiviert zu werden: ein kleines Geschenk, das schöne Gesicht einer Frau bzw. eines Mannes oder eben ein wild blinkendes Rabattzeichen – je mehr, desto besser.

Wenn wir also leuchtende Symbole und durchgestrichene Preise sehen, schenken wir dem Ganzen, ob nun bewusst oder unterbewusst, unsere Aufmerksamkeit. Prozentzeichen führen dabei zur Ausschüttung von Botenstoffen, die ein Wohlgefühl erzeugen – ähnlich wie Kokain. Es gilt: Je emotionaler der Reiz ist, desto besser wird dieser auch im Gehirn verknüpft und bleibt somit länger in Erinnerung. Gleichzeitig zeigt sich bei Einblicken im Kernspin, dass bei Rabatten eine Zone im Gehirn weniger aktiv ist. Denn wenn das Belohnungszentrum aktiviert ist, sind andere Bereiche deaktiviert. Die Folge: das Gehirn wägt nicht mehr ab, ob es den Gegenstand wirklich braucht – Hauptsache billig! (vgl. Elger, C. Januar 2018; Link).

Mehr zum Thema Pricing und insbesondere den psychologischen Preiseffekten gibt es ebenfalls sehr bald hier zu lesen. Aber jetzt erstmal: Happy Shopping!

Dennis Luft Junior Strategie Team

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mein Name ist Dennis und ich bin bei Weder & Noch im Bereich Strategy tätig. Ich freue mich über Feedback oder Ihre Kontaktaufnahme. Wenn Sie mehr über uns als Agentur erfahren wollen, werfen Sie doch einen Blick auf unsere Seite.