Blog Unkategorisiert Pitch, don’t kill my vibe!

Juni 2020

Pitch, don’t kill my vibe!

*Unbezahlt

Lesezeit: 12 Minuten

Pitch: Weder und Noch explodierender Kopf

Der Pitch unser Tagesgeschäft

Vor allem in wirtschaftlich nicht ganz so einfachen Zeiten entscheiden sich gerade viele Agenturen wieder vermehrt an einem Pitch oder an einer Ausschreibung teilzunehmen. Wenn wir ehrlich sind, kotzen wir dabei zwar alle innerlich, aber leider ist das nach wie vor Branchenusus… Und ich spreche natürlich nicht von  einem bezahlten Pitch, sondern von den „Macht ihr mal und wenn es uns gefällt, dann setzt der Billigste einfach die Idee vom Besten Pitch um. 

Aber ein wirkliches Sahnestück hat uns in den letzten Tagen erreicht und dazu würden wir gerne mal Stellung beziehen. Wir wurden aktiv angefragt, ob wir nicht teilnehmen möchten – vermutlich, weil der Teilnehmerkreis doch recht überschaubar war.  Heute ist die Abgabe dieses Pitches und wir geben unsere „Ideen“ in dieser Form ab. 

Der Kunde – ein Kurzprofil 

Es geht um die beiden Kunden VBG und BGW. Zwei Berufsgenossenschaften mit über 17,5 Millionen Versicherten. Auch wir sind übrigens „Kunde“ bei der VBG und zahlen brav und fleißig unsere Beiträge (vielleicht habt ihr sogar ein SEPA-Mandat und bucht direkt ab). 

Im Markenprofil der beiden gesetzlichen Unfallversicherungen sind Werte aufgeführt wie z. B. gemeinwohlorientiert, zukunftsorientiert, kompetent, wertvoll, engagiert und nah (BGW), die VBG formuliert sogar ganze Sätze in die Richtung, wie Teamgeist, Offenheit, Vertrauen und Fairness bestimmen unsere Arbeit“ oder „Wirtschaftlichkeit prägt unser Denken und Handeln“. 

Diese beiden Träger eröffnen in Hamburg 2023 ein Präventionszentrum an der Elbe.
„Gesund und sicher durchs Arbeitsleben – wer wissen will, wie das geht, kommt ins neue Präventationszentrum (Original Arbeitstitel aus dem Briefing)  

Für das Präventionszentrum (wie es wohl richtig heißen sollte) muss eine Marke kreiert werden.
Und weil Agenturen sowas ja machen, wird gepitcht. 

Das Pitch-Briefing – Moment mal! 

Bei Interesse geben wir gern nähere Einblicke in das Briefing der öffentlichen Ausschreibung. Hier aber ein erster Auszug zu den abzugebenden Leistungen:

  • Drei Markenkonzepte inkl. Naming, Claim und grafischer Umsetzung (ja, wirklich: drei) 
  • Zwei Vorschläge für eine Namenssystematik, die vom Markennamen abgeleitet sind (also zwei je der drei oben genannten Markenkonzepte?) 

Es sind zwei eigenständige Namenssystematiken für die folgenden fünf Bereiche zu erstellen:  

    • Eingänge: Ostseite (Bahnhofsvorplatz), Südseite (Elbpromenade), Westseite (Zufahrt), Nordseite (Arkaden) 
    • Tribüne
    • Walk of Health (verbindet die eigenen Praxiswelten miteinander)
    • Ausstellung Praxiswelten (Arbeitstitel) mit folgenden, ausgewählten Ausstellungsbereichen: Digitale Arbeitswelt/Arbeiten 4.0, Ergonomie im Büro, Psychische Gesundheit
    • Veranstaltungszentrum
  • Und weil es so schön ist bitte noch zwei Grundideen und beispielhafte Medienumsetzungen eines Corporate Designs für jeweils 10 Verwendungszusammenhänge, die frei gewählt werden können 

Zeit, die die Agenturen maximal dafür haben: 3 Wochen. Was darf das Ganze dann maximal kosten? 100.000 € brutto (wir rechnen alle nicht mit Brutto-Zahlen, weil davon 19.000 € direkt wieder in Form der Umsatzsteuer an den Fiskus gehen) und sind wir ehrlich, ihr werdet keine 100.000 € zahlen! 

Die maximal fünf Agenturen, die zur Präsentation eingeladen werden, erhalten 5.000 €, natürlich auch brutto. Also 4.201,68 € netto. Wer nicht eingeladen wird, der bekommt… nichts. Einfach gar nichts.  

Ihr hättet gern drei Markenkonzepte inkl. Naming, Claim und grafischer Umsetzung, zwei Namenssystematiken für jedes der drei Markenkonzepte (also sechs) mit Beispielen für je 10 Bereiche und zwei Vorschläge für ein Corporate Design mit je 10 Anwendungsbeispielen. Und ihr bezahlt dafür einfach nichts. Findet ihr das „fair“? Oder findet ihr das „wirtschaftlich“? 

Hey, VBG. Wir sind doch eure Kunden? Wir zahlen von unseren Einnahmen auch die Beiträge an euch? 

Die Umsetzung auf Agenturseite

Nehmen wir mal an, ich würde mich entscheiden, an dieser Ausschreibung teilzunehmen und würde ein ernstzunehmendes Konzept abgeben wollen, bei dem wir uns wirklich Mühe geben.  

Ich würde ein Projektteam von – sagen wir einfach mal – sechs Mitarbeitern einbriefen:
Zwei Leute aus der Strategie, drei Leute aus der Kreation (zweimal Art, einmal Text) und noch jemanden, der die Recherchen und die interne Kommunikation übernimmt.  

Und der Einfachheit halber lassen wir jeden Mitarbeiter jetzt mal eine Woche daran arbeiten, also 40 Stunden.
Dann hätten wir nach einer Woche 240 Stunden auf diesem Projekt. 

Jetzt habe ich mich irgendwann mal dazu entschieden, meine Leute fair zu bezahlen. Ich zahle Mieten, Instandhaltung und Gebäudereinigung, ich zahle Lizenzen, ich zahle Hardware, Büroausstattung, Strom, Telefonie, Internet, Heizkosten, Lohnnebenkosten (hey, da zahl ich euch übrigens auch mit), meine interne Verwaltung, Steuern und noch ein paar Nettigkeiten wie Getränke und Kaffee im Büro. 
Dafür kalkulier ich jetzt einfach mal 50 € pro Stunde (was eigentlich nicht ganz reicht).
Der Wert ist übrigens nicht aus der Luft gegriffen, sondern mit dem deutschen Bruttodurchschnittslohn von 3.994 € gerechnet. Das sind 58.000 € jährlich (inkl. LNK), wir rechnen mit durchschnittlich 200 Arbeitstagen (Wochenenden, Feiertage, Urlaube, Krankheitstage bereits abgezogen). 

Dann würde mich dieses Projekt 12.000 € kosten.
Also 12.000  reelle Kosten für die Agentur verursachen – nicht normal 12.000 € für den Kunden, sondern nur echte Kosten. 

Erwartet ihr denn wirklich, dass wir Agenturen uns so viel Mühe geben, dass wir sechs Mitarbeiter eine Woche daran arbeiten lassen? Oder reichen euch 2 Stunden Brainstorming und der Praktikant schreibt die Ideen einmal runter und schickt sie euch zu?  Wohl eher nichtdenn ihr wolltet ja drei Markenkonzepte usw 

Gehen wir einfach mal davon aus und ich bekomme den Auftrag zum absolut unrealistischen Preis von 81.000 € netto (das ist nämlich der Betrag, der uns interessiert). Die Vorbereitung und Durchführung der Präsentation, wodurch sicher nochmal Kosten um die ca. 1.000 € aufwärts entstehen, lass ich jetzt einfach mal unter den Tisch fallen. 

Dann bleiben mir 69.000 € Budget, dafür dass die Arbeit dann eigentlich erst los geht. Das wären bei den Stundenkosten noch 34 Wochen Arbeitszeit (die ich auf beliebig viele Mitarbeiter aufteilen kann) für ein Projekt, das in drei Jahren fertig sein wird. Sagen wir mal, wir arbeiten dieses Jahr noch 10 Wochen dran, nächstes Jahr 10 Wochen, übernächstes Jahr 10 Wochen und vor der Eröffnung 2023 nochmal 4 Wochen. 

Das wäre der Idealfall (der nie eintreten wird). Ihr könnt euch das ja mal selbst ausrechnen, wenn ihr den Zuschlag der Agentur gebt, die ein Angebot über 80.000 € brutto abgegeben hat.  Aber gut, gehen wir einfach mal davon aus, unser Konzept war so gut, dass wir zur Präsentation eingeladen werden. Dann bezahlt ihr uns ein Honorar über 4.200 €. Das heißt, ich zahle, obwohl wir gut gearbeitet haben immer noch 8.000 € drauf. Dafür, dass euch unsere Ideen sogar offensichtlich gut gefallen haben. 

Wenn dem nicht so ist, dann bleiben wir natürlich auf unseren Kosten sitzen. Da fragen wir uns: Ist das denn „wirtschaftlich“? Ist das „fair“?  Wie wir beim Durchlesen der Bieterfragen bemerkt haben, klingt bei der ein oder anderen Frage auch durchaus ein gewisses Unverständnis seitens anderer Agenturen durch. Wir helfen euch dabei gern, die höflich gestellten Fragen zu übersetzen, denn teilweise war zwischen den Zeilen eigentlich zu lesen „Ist das euer Ernst?“. 

Aber ich will an der Stelle nicht jammern. Es ist ja meine freie Entscheidung, mich an einer Ausschreibung zu beteiligen oder nicht. Daher beleuchte ich das Ganze jetzt mal von der anderen Seite und versuche, das Thema mal aus eurer Perspektive zu sehen. 

Die Umsetzung auf Kundenseite

Ihr formuliert eine Ausschreibung, ladet diese auf den dafür vorgesehenen Portalen hoch, verschickt diese an Agenturen (und fragt teilweise sogar noch telefonisch nach, ob man nicht teilnehmen möchte), beantwortet Bieterfragen und irgendwann ist dann Tag X gekommen und euch erreichen die Angebote. Gehen wir einmal davon aus, dass bis zu diesem Punkt 80 bis 100 Stunden bei euch intern aufgelaufen sind, das wären mit dem gleichen Satz 4.000 bis 5.000 € interne Kosten.
Diese prüft ihr dann. Nehmen wir mal an ihr bekommt zehn wirklich gut ausgearbeitete Konzepte à 70 Seiten. 
Um die anständig durchzuarbeiten nehmt ihr euch für jede Einsendung 2 Stunden Zeit und weil ihr ein Entscheidergremium von acht Leuten habt, laufen so 16 Stunden Aufwand bei euch auf. Mal 50 € ergibt 800 €, das Ganze für jede der 10 Agenturen stehen 8.000 € auf der Uhr. 

Anschließend plant ihr noch ein Meeting mit allen Kollegen (4 Stunden), um die Konzepte zu besprechen, merkt dass das der Arbeit nicht gerecht wird, plant ein zweites Meeting (nochmals 4 Stunden) und habt damit nochmal 64 Stunden Aufwand verursacht, was 3.200 € entspricht. 

Über 15.000 € interne Kosten wurden bis dato also schon bei euch verursacht.
Ihr habt aber noch keinen der Dienstleister gesprochen, kennengelernt oder habt euch die Konzepte näher erläutern lassen bzw. mit den Dienstleistern ausführlicher diskutieren können.  

Nicht vorzustellen, wenn statt zehn Agenturen 100 teilnehmen würden…
Jetzt werden fünf Agenturen zum Termin eingeladen. Pro Vorstellung nehmt ihr euch zu acht je 2 Stunden Zeit und ehe man sich versieht, stehen wir in Summe bei knapp 20.000 € interne Kosten (ja, ihr habt mittlerweile mehr Kosten als wir Dienstleister)… 

Ihr besprecht euch intensiv, verhandelt, besprecht euch nochmal und am Ende stehen bei euch 25.000 € auf der Uhr. (Die fälligen Honorare machen übrigens nochmals 25.000 € aus, die kommen noch on top…). Damit sind wir bei insgesamt 50.000 €. 

Dieser Prozess ist für euch zeitintensiv und nicht zufriedenstellend, für uns Agenturen genauso. 

Effektiver gemeinsam arbeiten – ein Lösungsansatz

Folgende Idee:
Ihr recherchiert intensiv nach geeigneten Agenturen oder schreibt aus, dass ihr eine Agentur sucht und diese können ein Kurzprofil einsenden. Dieses Kurzprofil wird geprüft, diskutiert und ihr ladet 5 Agenturen zu euch ein. (Nehmt euch dafür ruhig drei volle Arbeitswochen Zeit, das wären 120 Stunden).
Die fünf eingeladenen Agenturen stellen sich zwei Stunden vor, zeigen Ihre Kompetenzen auf, präsentieren Referenzen und Cases, stellen ihr Projektteam vor und können euch direkt Fragen beantworten. 
Das wären nochmal 80 Stunden Arbeit, die bei euch anfallen, wenn ihr mit acht Mitarbeitern die Agenturen screened. 

Drei davon haben euch so überzeugt, dass ihr denen die Pitchaufgabe stellt. Dafür zahlt ihr ein Honorar von 10.000 € je Agentur. 
Die drei präsentieren vor Ort (zwei Stunden, acht Mitarbeiter, ihr kennt das ja mittlerweile) und ihr findet in der Diskussion eine Entscheidung, verhandelt und diskutiert nochmals, wofür ich euch großzügige 100 Stunden einräume. 
Weil ich fairerweise das Agenturbriefing noch mit 100 Stunden dazurechnen muss, komme ich dann auf 400 Stunden Zeitaufwand bei euch.
Das wären Kosten von 20.000 €. 

Da im ersten Rechenbeispiel euer Prozess in Summe 50.000 € verursacht hat, bleiben euch jetzt 30.000 €.
Genau die dreimal 10.000 €, die ihr den Agenturen zahlt, weil sie eine Leistung erbringen.  

Das ist zwar immer noch nicht „wirtschaftlich“, aber wir kommen zumindest dem Begriff „fair“ etwas näher. Vor allem wäre es aber ein Zeichen der Wertschätzung in unsere Richtung, was unsere Leistung betrifft.
Und ihr könnt euch sicher sein, dass die Ergebnisse am Ende besser werden, weil sie nämlich nicht „für umsonst“ erarbeitet worden sind. 

Jetzt stellt euch nur mal vor, ihr bekommt wirklich 100 Konzepte zugeschickt.
Dann müsst ihr euch entscheiden zwischen „wirtschaftlich“ und „fair“.
Alle durcharbeiten? Ist das wirtschaftlich? Alle nur überfliegen und oberflächlich beurteilen? Aber ist das dann fair? 

Life’s a Pitch – im Ernst?

Ich will euch noch zwei Beispiele mitgeben, anhand derer man vielleicht unser Unverständnis besser verstehen kann. 

  1. Ihr geht in ein Restaurant, bestellt alle Gerichte, probiert von jedem Teller und bezahlt nichts dafür. Das macht ihr in insgesamt zehn Lokalen und dann ladet ihr die Köche der drei besten Gerichte ein, damit sie euch erzählen können, wie sie kochen, welche Zutaten sie verwenden und euch ihr Rezept verraten. Den Restaurantbetreibern der fünf Gerichte, die euch am besten geschmeckt haben, zahlt ihr 5 %. Dann entscheidet ihr euch, welches Essen ihr am besten fandet und welcher Koch am besten präsentiert hat. Dieses eine Gericht bezahlt ihr dann in Gänze. Könnt ihr euch vorstellen, dass das so auf lange Sicht funktioniert? Ihr geht in ein Lokal, weil dort andere Gäste sitzen und ihr davon ausgeht, dass der Koch sein Handwerk beherrscht. Für genau diese Leistung zahlt ihr Geld.  
  1. Ich als euer „Kunde“ komme plötzlich auf die Idee, dass ich jetzt keine Beiträge mehr zahle, sondern mir erstmal anschaue, wie ihr als Dienstleister so liefert, wenn bei mir ein Versicherungsfall eintritt. Also erst wenn ich eure Leistung brauche und dann auch noch damit zufrieden bin, entscheide ich, ob ich den fälligen Beitrag überweise oder nicht.  

Klingt doch unrealistisch und anmaßend, findet ihr nicht? 

Ich bitte euch, nehmt eure Werte ernst und behandelt eure Dienstleister anständig. Wir wollen gute Arbeit liefern, dafür brauchen wir gute Arbeitnehmer und diese bezahlen wir nun mal mit Geld, denn so funktioniert Arbeit nun einmal. 

Umsetzung des Pitch mit Minimalaufwand

Wir haben uns nach dem internen Briefing inklusive Nachüberprüfung der abzugebenden Leistungen im Bieterportal – weil Das kann doch nicht deren Ernst sein!” – dazu entschieden, keine Ressourcen für lau in den Job zu stecken. Vielmehr hatten wir unsere Mitarbeiter gebeten, sie sollen mit dem Briefing im Hinterkopf zufällige Ideen einreichen, die ihnen in der Bahn, unter der Dusche oder auf dem Klo durch den Kopf schießen. In der Zeit in der sie eigentlich nicht arbeiten, in ihrer “Freizeit”. Denn gute, ausgearbeitete Ideen sind Arbeit. Sie sind aufwändig, verursachen Zeit und kosten Geld.
Wenn etwas nichts kostet, kein Geld bringt, dann darf es keine Zeit verursachen, nicht aufwändig sein und ist dann aber nur in seltenen Fällen auch gut. Und dennoch sind unsere kreativen Köpfe auf einige Ideen gekommen, welche wir euch nun gerne auflisten. Ungefiltert, ohne Recherche, ohne aktives Brainstorming, ohne Weiterdenken und ohne ausgearbeitetem Branding Konzept, CD und was ihr auch sonst noch alles wolltet…

Hier also unsere kostenfreien Vorschläge zum Thema Markenname eures Präventionszentrums: 

  • CARE (Centrum für ARbeitsschutz an der Elbe) 
  • IZGM (InformationsZentrum für Gesundheitliche Maßnahmen) 
  • CESAR (CEntrum für Schutz am ARbeitsplatz) 

Oder vielleicht doch lieber Ideen mit einem Augenzwinkern: 

  • UPZ! (Unfall-Präventions-Zentrum) 
  • The Safe House 
  • sELBst Sicher 

Diese Ideen gibt es von uns geschenkt. Keine Glanzleistung, nicht unser Standard. Aber es war einfach keine Zeit, um den kreativen Kopf weiterdenken zu lassen. Und Zeit für Ausarbeitung und Markenprüfung schon mal gar nicht. Denn in Zeiten wie diesen, in denen wir alle den Gürtel etwas enger schnallen müssen, ist es umso wichtiger mit der Zeit unserer Mitarbeiter effektiver und effizienter umzugehen. 
Daher bitten wir euch für alles andere fair und wirtschaftlich auf uns zuzukommen. 
  
Ich hoffe, ihr nehmt uns das nicht übel. Wir schützen gerade nur unsere Arbeit. Reine Präventionsmaßnahme. 

jo

Hey,

mein Name ist Jo und ich bin bei Weder & Noch im Bereich Management (CEO) tätig. Ich freue mich über Feedback oder Ihre Kontaktaufnahme. Wenn Sie mehr über uns als Agentur erfahren wollen, werfen Sie doch einen Blick auf unsere Seite.